影響力

人人都必需的影響力武器!否則你的命運將被他人操控!

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這是富楓的第70本書

影響力的武器──於無形中讓人乖乖就範

作者有位朋友,她開了一間印度珠寶店,她有一批綠寶石首飾一直賣不出去。

當時是旅遊高峰期,擠滿了客人,綠寶石品質絕對配得上她開的價格,但就算店裡放在最顯眼的地方,或店員拼命銷售,還是都賣不掉。

於是她寫了一張潦草的紙條給銷售主管,寫「本店所有物品,價格都乘上1/2,也就是打折半價賣出,她很想把不受歡迎的綠寶石清空。

幾天後,她回來後,發現寶石真的清空了,但她發現自己的字跡太潦草,店員把1/2看成2,寶石都變成2倍價格賣光了!

她打電話告訴此書作者這件事,作者跟她說:

消費者大多是生活富裕的度假客,對綠寶石認識不多,他們用刻板印象來指導自己買東西,也就是「一分錢一分貨,價格貴等於好東西」。

所以想買「好」珠寶的度假客,看到綠寶石價格上漲,就覺得他們更貴重,就更值得擁有了。

價格本身成了品質的觸發特徵,綠寶石在渴望品質的買家中銷量激增。

模式化的自動行為在大部分人類活動中是相當普遍的,因為在很多時候,它是最有效的行為方式。

你我生活在一個極為複雜的環境中,我們不可能將種種樣貌加以分析,而是根據少數關鍵特徵把事情分類,一碰到那種狀況,就不假思索的反應。

英國著名哲學家懷特海曾說:

「文明越進步,人們不假思索就做的事情會越來越多」

有2種魚存在不尋常的合作關係,一種是體型大的石斑魚,一種是體型小的魚,小魚是大魚的清潔工。

小魚只要上下起伏的游動方式靠近大魚,大魚就會不動的張開嘴巴,讓小魚去清理大魚身上的害蟲,小魚也得到美食。

但有一種長著尖利牙齒的鯰魚,看到這個機會,模仿清潔小魚的動作靠近大魚,鯰魚就衝上去咬一口大魚的肉,大魚就莫名奇妙被吃一口了。

知恩豈能不報?──互惠原理

互惠原理認為,人們應該儘量以類似的方式報答他人為我們所做的一切。

簡單地說,就是對他人的某種行為,我們要以一種類似的行為加以回報。

如果人家施恩於你,你就應該以恩情報之,而不能不理不睬,更不能以怨報德。

於是,我們身邊這一最有效的影響力武器,反而被商人利用了。

安麗以前透過銷售員上門推銷產品,採用了一種免費試用策略,原本在地下室辦公,發展成每年15億美元的銷售額。

公司教育他們的銷售人員,將清潔劑、洗髮水、除臭劑、殺蟲劑、放進一包塑膠袋,然後送去每戶人家。

只送去3天,告訴每戶消費者不需要付費,只希望他們試用這些產品,沒有人能拒絕這種請求。

等試用期結束後,許多客戶試用並消耗部分產品,認為有義務訂購它,安麗的銷售人員就帶著客戶的訂單回來。

而且他們的試用品不可能這麼快用完,於是又還給安麗,安麗又把剩下的部分送去其他家試用,安麗就這個模式賺滿了訂單。

作者在街上走著,碰到一個12歲的小孩,他先自我介紹,說童子軍的馬戲團表演在本周六晚上舉行,而他正在賣門票。

他問作者是否要買5美元的門票,但作者一點都不想去看所以拒絕了,小孩又說:

「如果你不想買門票,那買一根1美元的巧克力棒好嗎?」

於是作者就買了2根,但馬上發現哪裡怪怪的:

1.作者對巧克力棒沒興趣

2.作者喜歡鈔票

3.作者手裡拿著2根巧克力棒傻呼呼地站在那裏

4.小孩拿著他的鈔票跑掉了

互惠原理第一條:

它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應。

更關鍵的是第二條:

由於接受了讓步的人有回報的義務,人們就樂意率先讓步,從而啟動有益的交換過程。

由於互惠原理決定了妥協過程,也就是「拒絕-退讓」術,也叫「留面子」法。

假設你想讓我答應你的某個請求,為了提高成功的機率,你可以先向我提一個較大的要求。

對這個要求我肯定會拒絕,等我拒絕後,你再提出較小的要求,而這個要求才是你的真正的目標。

如果你的要求安排巧妙,我會把你的第二個要求看成是一種對我的讓步,並讓自己感到也應該讓步,於是就順從你的第二個要求。

腦海中的怪物──承諾和一致原理

承諾和一致原理認為,一旦作出了一個選擇或採取了某種立場,我們就會立刻受到來自內心和外部的壓力,迫使我們的言行與它保持一致。

在這種壓力下,我們會想方設法地以行動證明自己先前的決定是正確的。

來看看作者的朋友大雄和靜香的故事。

大雄和靜香約會了一段時間後,就住在了一起,在這期間,大雄工作被開除了,靜香希望大雄跟她結婚、把酗酒的習慣戒掉,但大雄都不願意。

兩人吵架好幾次後,雙方就分手了,也分開住了。

此時,靜香的前男友打電話來,他們開始約會,很快就訂婚了。

但大雄卻打電話來,說他後悔了,想跟靜香和好,靜香說她要結婚了,她不想再過以前的生活。

大雄說,只要靜香願意回來他的身邊,他就戒酒,靜香想到大雄的好,於是取消了婚禮,跟前男友分手,又跟大雄復合了。

可不到一個月,大雄就跟靜香說,他覺得沒辦法戒酒,過一陣子後,他又說結婚這事要等一等。

一眨眼,2年時間過去了,大雄還是會酗酒,也沒有結婚的打算,但靜香卻比以前更投入這段感情。

她說,因為經歷過在前男友和大雄之間做選擇,她知道大雄在她心中排第一,所以就算大雄的承諾都沒實現,靜香卻覺得更幸福快樂了。

一旦做出艱難的選擇,人就很樂意相信自己選對了,我們所有人都會一次次的欺騙自己,以便在做出選擇後,堅信自己做得沒錯。

來看看以下實驗。

研究者的助理在沙灘隨機選一個受試者,在離他2公尺的地方上鋪一塊浴巾,助理躺在浴巾一下,放著手機的音樂後,就去海灘散步。

研究人員會假裝成小偷來把手機給偷走,在正常情況下,由於自己可能會受到傷害,受試者不會冒險去阻止小偷。

「偷竊」事件上演了20次,旁觀者出手阻止的只有4次。

但助手做了一點調整,他在離開前請受試者「幫忙看著我的東西」,所有受試者都答應了。

在承諾和一致原理的推動下,後面20個受試者有19個都變成有虛擬的義務警察,阻止了偷竊行為,甚至攔下小偷,不讓他逃跑。

依照人們的普遍感覺,言行不一是一種不可取的人格特徵。

信仰、言語和行為前後不一的人,會被看成腦筋錯亂、表裡不一,甚至心理有病。

言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾連結,它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。

盲目的跟隨者──社會認同原理

社會認同原理認為,在判斷何者為正確時,我們會根據別人的意見行事,尤其是當我們在特定情形下判斷某一行為是否正確時。

如果看到別人在某種場合做某件事,我們就會斷定這麼做是有道理的。

一位30歲的女性於深夜時,在美國紐約回家的路上,被一名男子跟蹤,並且持刀攻擊,旁邊有鄰居突然開啟臥室的燈,打斷男子的攻擊且嚇跑了。

但那位男子又跑回來繼續攻擊被害人,過程整整35分鐘,38個鄰居眼睜睜的看著女子被殺死,卻沒有人報警。

警察跟記者都非常驚訝,卻非常疑惑,38位目擊者怎麼會都袖手旁觀,目擊者都說不知道為什麼自己會沒報警。

延伸閱讀:旁觀者效應:這38人眼睜睜看著鄰居被殺

2位心理學家推測,現場有大量其他旁觀者在場時,旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低。

因為周圍有其他人可以幫忙時,個人要承擔的責任就減少了。

每個人都想著「說不定其他人會幫忙或打電話,說不定其他人已經這麼做了」,每個人都這樣想,結果就沒人幫忙,也就是所謂的「責任分散」。

還有因為社會認同原理,很多時候,緊急情況乍看起來並不會顯得十分緊急。

倒在小巷的男人,是心臟病發作了?還是喝醉酒了?

隔壁的吵鬧是需要報警的暴力打鬥?還是只是夫妻之間的爭吵?

碰到這種不確定的情況時,人會很自然的根據周圍其他人的行動來加以判斷,得知事情到底夠不夠緊急。

但其他旁觀者也找尋找社會證據,我們都喜歡裝作從容不迫的樣子,所以大家看來看去,會覺得這件事沒什麼緊急的,演變成「多數無知」狀態。

每個人都得出判斷:既然沒人在乎,那就應該沒什麼問題。

危險就逐漸累積到一個程度,直到某人不受看似平靜的人群影響,終於採取了行動。

如果你是受害者,你在人群中突然頭暈、心痛、中風,你該怎麼辦?

你怕自己只是一時不舒服,如果喊救命引起大家注意,會尷尬到不行。

但若你是中風,你可不會管自己是不是把問題說得太嚴重,你願意承受一時的尷尬,還是願意就這樣死掉,或是終身癱瘓?

高喊救命,也有可能出現旁觀者效應,這時你該怎麼做?

這時,你要找出一個人,看著並指著他說:「你,穿著藍色外套的先生,我需要幫忙,請叫救護車來」。

這樣一句話,消除了一切有可能阻礙或拖延救助的不確定性,你把穿藍色外套的先生放在「救助者」的位置上。

在緊急救助時,你的最佳策略就是減少不確定性,讓周圍的人注意到你的狀況,弄清自己的責任。

盡可能說明你需要什麼樣的幫助,不要讓旁觀者自己判斷。

友善的竊賊──喜好原理

我們大多數人總是輕易地答應自己認識和喜歡的人所提出之要求,對於這點,恐怕不會有人感到訝異。

令人吃驚的是,有些我們完全不認識的人卻想出上百種方法,利用這個簡單的原理讓我們順從他們的要求。

在美國警察偵訊人犯的過程中,可以看到喜好原理。

假設有個年輕的搶劫嫌疑犯被警察抓了之後,一直說自己是清白無辜的,於是他被帶入房間,有兩名警察負責訊問他。

其中一位警察扮演「壞警察」,犯人還沒坐下,壞警察就狂踢犯人的椅子,不斷大聲恐嚇嫌犯,如果再這麼不合作,一定會按重罪提起訴訟。

另外一名扮演「好警察」看完壞警察的表演後,他先安撫壞警察的怒氣,告訴壞警察說犯人只是個孩子。

雖然不到支持犯人,但跟壞警察的咆嘯比起來,好警察的話像是動聽的音樂。

好警察直接跟犯人說:「你的運氣不錯,沒人受傷,你也沒有武器,這樣你上法庭,你會站在較有利的位置。」

如果犯人還是堅持自己無罪,壞警察就會再咒罵一次跟威脅,好警察阻止了壞警察,塞給壞警察一些錢,去買3杯咖啡,給犯人也一杯。

等壞警察走了,好警察開始演戲:

「你看,我不懂為什麼我同事這麼不喜歡你,他會想辦法對付你的,他做得到,因為我們手裡有足夠證據,而且檢察官會對不合作的傢伙提起最嚴厲的起訴,你可能會被判5年刑期,所以趁我同事還沒回來之前,承認你有搶劫,說不定刑期會變成2年,甚至1年,只要你告訴我怎麼搶劫的,我們一起度過難關。」

在這之後,嫌犯大部分都會認了自己的犯行。

靠著壞警察的威脅,嫌犯的心裡很快就會懼怕要長期監禁,顯得好警察像是特別講道理的人。

互惠原理讓犯嫌感到壓力,讓他想要回報好警察的好意,讓嫌犯感覺到有人站在他那邊,自然就會認罪了。

延伸閱讀:父母一個扮白臉、一個扮黑臉,是好的教育方式嗎?專家曝「嚴重後果」反讓孩子不知所措

書本目錄

第一章 影響力的武器──於無形中讓人乖乖就範

● 為什麼乏人問津的東西,調漲價格後,反而被搶購一空?

● 為什麼房地產商在賣房子時,會先帶顧客去看沒人要買的破房子?

● 為什麼汽車經銷商在顧客確定買車後,才建議顧客購買各種汽車配件?

第二章 知恩豈能不報?──互惠原理

● 為什麼精明的政客會讓連普通人都覺得愚蠢至極的「水門事件」發生?

● 為什麼我們明明不喜歡某個人,卻對他提出的要求無法拒絕?

● 為什麼超市總喜歡提供免費的「試用」、「試吃」?

第三章 腦海中的怪物──承諾和一致原理

●為什麼寶潔或通用食品常舉辦有獎徵文比賽,參賽者無需購買產品,卻有機會獲得大獎?

●為什麼一些二手車商在收購舊車時,會故意高估舊車的價格?

●為什麼業務員總會先給顧客一點甜頭?

第四章 盲目的跟隨者──社會認同原理

● 為什麼電視廣告總是會找一堆產品愛用者現身說法?

● 在遇到緊急情況時,什麼才是最有效的求救方式?

● 為什麼當自殺事件被廣為報導時,報導所及的地區之自殺率會增加?

● 為什麼蓋亞那瓊斯城的九百一十名教徒會集體自殺?

第五章 友善的竊賊──喜好原理

● 為什麼車展時車商總會找模特兒站在新車旁邊搔首弄姿?

● 為什麼特百惠公司的家庭聚會每天銷售額能超過二百五十萬美元?

● 在審訊嫌疑犯的過程中,為什麼「好員警」、「壞員警」的搭檔方法能夠奏效?

● 為什麼瘋狂的球迷會在輸掉比賽後向運動員和裁判行兇?

第六章 錯誤的服從──權威原理

● 為什麼受過正規訓練的護理人員,會毫不猶豫地執行醫生明明漏洞百出的指示?

●為什麼詐騙集團總是以換裝作為一種行騙手段?

●為什麼咖啡廣告要找穿著白袍的人來演出?

第七章    東西越稀少越有吸引力?──稀有性原理

● 為什麼面值一元的錯版紙幣,其價值遠遠超過面值的幾百倍?

● 為什麼在拍賣場,人們會不由自主的不停舉牌?

● 為什麼百貨公司要推出限量的特惠組?

必買此書原因

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★《哈佛商業評論》讚譽作者突破了當代的商業模式

業務員只要掌握六大武器,業績就能蒸蒸日上

消費者只要洞悉六大通則,就不會再當冤大頭

《影響力》是一本關於說服技巧的經典著作,解釋人們為何會順從別人而點頭說「是」的心理,以及我們如何應用這些使人順從的技巧。

羅伯特.席爾迪尼博士是影響力和說服力這一快速發展領域中的佼佼者。

三十五年來,他透過精確和實證研究,加上一個為期三年的研究計畫,研究「讓人們改變行為的原因」,成就了這本受到高度讚揚的傑作。

  經由本書,讀者可以學到六大通用原則,並知道如何運用這些原則而成為一個有技巧的說服者,和如何讓自己免於被這些原則「反將一軍」。

這是一本所有人都適合閱讀的書籍。

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80 thoughts on “人人都必需的影響力武器!否則你的命運將被他人操控!”

  1. 很喜歡第一個影片說的內容,具體化的言詞加上他人做法的結合方式,會讓人無法抗拒而接受他人的建議。
    看了這篇文章學到非常好的說話藝術。

  2. 可是知道了影響力的運作規則之後,人往往還是會受人擺佈吧!因為這已經算是某種本能了,如果不刻意練習,保持覺知,還是會受到影響

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